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门店生意越来越差,如何更好接轨互联网?

日期: 2018-12-04
来源: 易维世界
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现实生活中,存在着以下四种消费场景:

1进店消费;

这种场景是有需求的顾客,进入门店后,经过导购员、产品及门店的整体运营好感,让顾客做出了购买的决策,最终提货回家。门店目前所有的经营核心都是围绕顾客进店后,如何去打造零售成交的核心竞争力。目前所有的培训机构及品牌公司在终端运营的管控上,也是把进店成交作为提升传统门店经营的重心,KPI就是进店率和成交率。但是,无论你如何去提升进店率和成交率,总会有下面的场景发生。

2进店未消费;

顾客进店后,没有消费,原因有二:

其一是先看看,了解一下,目前还没有到必须消费的阶段;

这种情况是很多,可能是因为你的橱窗或门店形象很吸引他,于是顺路就进店看看了,暂时还没有服务的需要,就了解一下,然后就离开了。以后还会不会来,实体店的导购员几乎没有行之有效的办法。

其二是对你的商品和服务未满意,还需要比较,这个也就是第三种场景。

3进店未消费,出去消费了;

出去买了,证明在其他门店找到了自己心仪和满意的商品服务了吗?事实证明,顾客在逛了很多家门店,进行比较后,往往购买的不是最满意的,因为80%的顾客懒得回去,所以选择了现在的购物门店。懒得回去的原因一是确实逛的累,回去买还要往回走很多路;二是因为还价等因素造成的面子问题,回去后,总感觉输了导购员一筹。

4未进店,把货买了。

现在社会的工作和生活压力都很大,逛街的时间很少,这类人只有从网络或者社交媒体的渠道上选择和购买商品。处于方便性的考虑,一般都是送货上门。

在网购没有盛行的时候,前三种场景是门店的全部,而第一种场景几乎是顾客购物的全部。现在随着互联网的普及和用户的各种“懒”,让第四种购物场景的比例越来越大。而第二及第三种场景也发生了变化,顾客最终去网上购买了。

由此可见,传统门店一定要有自己的互联网入口,来完成与顾客的连接,才能赢得顾客和创造销售。所以,传统门店目前是做了商业营销的一个场景,其他场景无能为力。

传统门店经营情况每况愈下的原因

1导购员

A、对顾客的关注度不够:导购员不了解顾客的需求,硬性推销商品,售后几乎没有和顾客进行沟通,有时还缺乏热情等,让顾客感觉到你不重视我,那我也就不来了。

B、导购员的稳定性差:导购员一直是门店零售的核心,也是经常发生问题的环节。比如老导购离职了,去的是竞品,肯定会带走一部分顾客。而新导购因为销售技能和对老顾客的不了解,又会导致一些不满而离开。

2零售价格

现在涨价和打折是门店零售的双刃剑。各项成本的上升,导致盈利水平下降,必须涨价,让顾客觉得买不起了;竞争的需要,经常做活动打折,又让顾客感觉掉价了。

3同行竞争

你的商品和服务比不过竞争对手,顾客被挖走了。顾客经不起网络的诱惑,选择网购了。

4门店

你经营的是多店,关闭了一个门店或者更换了门店地址,这个门店的顾客找不到,就选择其他商家;原因一是没法通知顾客,而是顾客觉得去新门店购买不方便。


5品牌

最近被网络的负面品牌消息所诱导,导致品牌信任度下降,选择离开。长期得不到品牌的重视和关怀,接收不到品牌的信息而淡忘,自动离开。

6技术没有老顾客的购物数据分析,针对沉默会员、睡眠会员及准流失会员没有办法联系和沟通,让一次购物的顾客比例持续增长。

7顾客

顾客的年龄、喜好、经济状况、搬家等等原因,导致不适合现在的产品及购物不方便,选择其他商家。还有可能在朋友圈看到对品牌的差评,而不再认可品牌。

以上问题都是实际在发生的,这些问题的根本原因就是我们没有和顾客产生随时随地、长期不断的良性沟通,因为没法和顾客产生连接,造成了信息不对称及变化失衡。

传统门店如何应用互联网和顾客产生连接?

1建立和顾客连接的连接通道

PC互联网是信息渠道,销售渠道,和实体门店基本属于两个层面的关系,基于PC电商和实体门店的销售特点,目前两者可判定为竞争关系。而移动互联网是关系渠道,是连接的工具。门店可以通过移动互联网搭建顾客的入口和通道。社交化媒体更是我们发布信息和沟通顾客的最好的工具。微信作为移动社交媒体的第一平台,打造的是移动互联时代全连接模式,所以门店必须运用微信公众号和个人号进行沟通和连接。

2打造门店的信息化系统

正如人类社会发展一样,文字是记录知识的工具,真正促进人类发展的是集知识沉淀和传承的书籍。微信完成了门店和顾客的连接,则需要一个信息化的系统来承载和记录顾客及门店的各种数据。系统能够记录顾客的购买数据及购物喜好,分析门店运营中的商品的库存及周转率,统计用户的各种类型数据。依托这样的系统,我们才能更好的沟通顾客,并紧密的连接顾客。

3完成门店零售的互联网化运营

目前实体门店的运营处于守株待兔的模式,重心还是在于等客上门后的成交工作上,因为客流空置的原因,导购员更多的是处于闲置状态。互联网化门店运营的首要工作就是让导购员有事可做,在闲暇时间利用互联网工具进行顾客的连接和沟通,利用电子优惠券和内容营销进行互联网推广,真正的让门店从一个场景的营销转变成为全场景模式的营销。通过互联化的连接和沟通,改变顾客从门店流失率,打造全触点的成交模式。



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